在装备制造行业有3种生产方式，分别是按订单生产（MTO）、备货式生产（MTS）、按工程定制生产（ETO）。而在农机行业，目前绝大多数企业都是备货式生产。

2020年的农机行业更具“乌卡时代”的特征。所谓的乌卡时代（VUCA），指一个充满易变性（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂性（complexity）及模糊性（ambiguity）的时代。

新冠肺炎疫情发生之后，截止到2020年5月底，仍有很多农机生产企业供不上货，另一方面，有一些生产企业盲目扩大产能，已经在渠道了积压了很多产品。

在农机行业从增量市场进入存量市场，从确定时代进入“乌卡时代”后，农机企业需要从备货生产方式转向按订单生产方式组织生产。这种转变并非特指国产品牌，实施精益管理的外资品牌更应该关注。

笔者认为，市场有需求，工厂满足不了就是无能；市场有变化，工厂不能按时交货是更严重的无能。如何做到按订单生产和交货，是摆在农机企业面前一个很老又很新的课题。

笔者根据以前在生产企业推广精益管理的经验，结合对农机制造业的理解，提出实现按订单生产的10条措施和建议。按订单生产是一个系统工程，不止市场预测，还包括经营理念、企业家欲望、供应链响应、用户管理等一系列问题。

1. 管理欲望，只追求合理增长

按订单生产事实上是在市场需求和企业内部生产组织之间找到最佳平衡点，也就是尽可能按市场需求变化去满足需求，同时工厂又能不多不少地生产出足够多的产品，不丢订单而内部组织管理又有序，同时经营成本最低、效益最高。

国内的农机市场，潜力空间仍很大，比如植保无人飞机是增量市场，而大中型拖拉机则是25万台量级的大市场。

对于国内农机生产企业来说，要实现订单式生产，关键问题不是没有需求造成生产出来的产品滞销，而是企业和企业家的欲望太大，整个企业都是机会导向，具体表现就是不停地抓市场热点，不断进入新领域，快速推出新产品，然后在热点过去后形成产品大量积压或产销不对路。

笔者认为，按订单生产的前提是企业和企业家要学会控制和管理欲望，企业只满足有限有需求，服务于有限的用户群体，并且只追求有序和合理的增长。

比如行业内有这样一家农机企业，2011—2015年，其增长率分别为50%、10%、30%、80%和5%。在这个过程中，每当增长变慢就进入新领域或推出新业务，希望通过抓机会保持快速增长，结果企业跨掉了。

如果这家企业能控制欲望，制定合理的增长目标，比如每年增长10%～25%，企业内外部的管理难度会大大降低，按订单生产就不在话下。

2. 精减产品线，打造经典产品

按订单生产，针对企业内部的生产组织，就是产品市场需求和内部生产组织匹配的问题，通常会出现产能不足或产能过剩。其实造成这两种结果的原因与产品数量有直接关系。

很多人可能关注到一个现象：美国苹果公司、日本久保田、美国约翰迪尔公司等跨国企业，常年主销的只有几个或最多十几款产品，商业领域称这类产品为经典产品。

苹果和久保田等经典产品几乎没有或很少有库存，是可做到按订单生产的；国产品牌最大的问题是产能过剩，库存积压；而跨国企业最大的问题就是对市场的预测不准，供不上货。

从性质分析，库存积压使资金大量被占用，供不上货使市场机会丢失。笔者认为，农机生产企业应该精减产品线，打造经典产品。

产品线越多，产品型号越复杂，企业的市场管理难度就越大，预测准确率就越低，企业的订单准确率也会相应降低，所以打造经典产品的第一步就是系统梳理产品线，精简产品数量，只要生产的产品型号少了，市场预测准确率自然会提高，订单准确性也会提高。

3. 提前预测需求，定期修订计划

市场形势并非总是晦暗不明，市场需求也并非不可预测，通常情况下市场的需求是比较明确的。

在行业快速增长期，企业要预测的是市场增长的速度有多快，但增长是明确的；在行业进入稳定期，市场不增长或小幅增长是明确的，需要预测的是竞争对手有什么动作。

农机企业需要有专门的机构或专人来做市场形势研究和需求预测，根据市场预测来安排生产，同时要对生产计划进行定期或动态的调整和修订。

文章来源：《时代农机》 网址: http://www.sdnjbjb.cn/zonghexinwen/2020/0909/343.html

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